Bonjour a tous, après 5 ans d'école de commerce (esc rouen) dont cette année en spécialisation grande distribution, aprés 2 stages chez E.Leclerc tournés vers le remodeling de magasin et 1 stage (encore en cours) chez Champion axé plus vers l'apprentissage des métiers terrains (chef de rayon, chef caisse, directeur de magasin), je me pose un certain nombre de question sur mon début de carrière et sur l'avenir des GMS! A terme, mon objectif professionnel est d'avoir mon propre mago, mais je suis complètement incertain sur la voie à emprunter pour atteindre cette ambition.
Le 1er choix, c'est la voie royale du terrain, où l'on fait ses classes: chef de rayon, chef de dep, directeur... Depuis 1 an, je découvre chez Champion ce "terrain" sur tous les rayons et sur tous les postes, j'ai acquis une vision globale très pertinente qui me permet de ressortir les avantages/inconvénients de cette voie "opérationnelle". En résumé, j'ai appris à être plus humble, plus réaliste, à manager très rapidement une équipe, à mieux connaitre mes points faibles, à m'organiser, à dialoguer,à gérer plus ou moins les imprévus, à trouver des méthodes de travail plus efficaces... Mais ce passage "obligatoire" à été enrichissant personnellement plus que professionnellement. En bref, j'ai le sentiment d'avoir évolué sur le plan personnel mais pas sur le plan technique/stratégique.
Le 2ème choix c'est que j'ai à présent la conviction que l'on peut et que l'on doit en hypermarché trouver un nouveau métier qui serait une sorte de "directeur commercial". L'objectif de ce métier est "d'insufler" en magasin une vision plus commerciale à l'encadrement. Travailler au plus fin son positionnement pour se différencier localement en travaillant par exemple des univers de consommation, travailler en parrallèle le géomarketing en ciblant les quartiers potentiels avec les bons prospectus, retravailler les rayons pour plus d'animations (choix de nouveaux fournisseurs directs, implantation des linéaires adaptée à la conso locale...), et la clé du succès de cette mission: travailler les bases de données des sorties caisses et des cartes de fidélité du magasin pour travailler au mieux nos clients avant meme d'aller en chercher de nouveaux! Voila grossomodo l'idée que je me fais de ce métier. J'écrit ici sans aucune prétention! je pense qu'avec la chutte historique du CA en Hyper et bientot de la MARGE avec la loi Jacob, je suis convaincu qu'il va falloir travailler différemment en magasin, arréter d'etre de simple distributeur et redevenir de vrais commercants, arreter de faire de la masse, de suivre le concurrent... Il y a un énorme travail à faire avec les chefs de rayon qui sont l'autre clé du succès, c'est avec eux et pour eux que doit s'organiser ce nouveau métier, pour leur permettre enfin de prendre du recul et de retrouver l'oeil du client, de leur donner les bons outils pour "piloter" le plus finement/justement possible leur rayon et leur équipe...
Pensez-vous donc que ce type de métier est réalisable par un jeune diplomé avec un minimum d'expérience terrain? Quels apports pour vous? Quels challenges/contraintes? N'hésitez pas a m'apporter toutes vos remarques, critiques (avec solutions svp), et convictions sur ce sujet. MERCI A TOUS et désolé pour ce long message.
Pierre

Merci Ed pour ce message très réconfortant. Mes convictions sur une gestion plus commeciale et marketing du magasin proviennent de longues réflexions (et de longues nuit d'insommnie!!) sur le terrain et en école. Les solutions pour relancer le modèle économique des hypers ne sont pas toutes faites je l'entend bien. On dispose à l'heure actuelle de beaucoup d'outils, par exemple comme vous l'avez souligné: l'ECR qui suppose un véritable partenariat gagnant gagnant avec les fournisseurs (si ça profite à l'un ça doit profiter à l'autre et ainsi de suite, arrêtons de martiriser notre commercial pour lui tirer 8% de coopération sur des produits qui ne sont même pas forcément attendus par nos clients), le marketing local et géomarketing à l'aide de l'étude des cartes de fidélité, d'étude de la zone de chalandise ou encore d'étude de satisfaction auprès des clients, et puis on ne le souligne pas assez, le contrôle de gestion sur les résultats hiérarchisés du magasin: département/rayon/famille/sous-famille/segment/référence, qui permettra à l'encadrement de piloter au plus fin et le plus justement possible son centre de profit. L'utilisation judicieuse de ces outils permettra de prendre véritablement des décisions stratégiques et efficaces pour construire des gammes cohérentes qui prennent enfin en compte les logiques d'achats des clients locaux. De là il y aura certainement des réductions d'assortiments pour travailler les références qui tournent le plus en conservant les 2 à 3 marques les plus impactantes, on décidera de développer plus ou moins la mdd ou le premier prix suivant la demande locale, de solliciter tel ou tel producteur local pour proposer une offre réllement DIFFERENTE du concurrent d'en face...
Mais comme moi, vous avez remarqué qu'il est difficile de trouver un écho sur le terrain. Il va falloir lutter pas à pas contre l'habitude, la culture et le référentiel de chacun à son poste et à son niveau. Cela suppose que chacun en magasin se pose ces questions: quels sont mes résultats actuels? quels sont mes prévisions pour n+1 n+2? peut-on continuer à travailler de la sorte? doit-on changer? comment puis-je être plus efficace? et pourquoi?
Il va être utile de définir un nouveau savoir-faire et un savoir-être différent, de trouver un juste milieu une synergie entre "réalité pragmatique du terrain au service du CA" (c'est une hyperbole) et "vision stratégique au service du client"! Vous me direz que l'un n'empêche pas l'autre, mais je vais vous répondre qu'il faut arrêter de penser en priorité au CA. Si vous pensez d'abord CA (ou autre indicateur économique: volume, marge...) vous ne serez jamais en phase avec vos clients et vous n'aurez pas optimisé vos résultats; Par contre si vous pensez avant tout à satisfaire vos clients vous serez là en phase avec vos objectifs commerciaux voir vous les aurez même explosés!
Pour terminer je crois que chacun à son poste doit être VOLONTARISTE, accepte le changement, retrouve une âme de commerçant et pas simplement de distributeur (je commande, je rempli, je range pour être extrême), pour un unique but: être au service de nos CLIENTS...et le profit viendra ensuite.
Bon c'est bien beau de s'enflammer comme ça, mais qu'en pensez-vous tous? chef de rayon, chef de dep, directeur? A vous la parole

Cher Kaffou ou Pierre .

Quoi que vous rêviez d'entreprendre, commencez-le. L'audace a du génie, du pouvoir, de la magie. La grande famille de la distribution a besoin de gens comme vous. Attention toutefois à ne pas vous laisser dépasser par votre fougue (positive j'en conviens)car le programme des activités que vous nous proposez s'adresse à des collaborateurs volontaristes, réceptifs, aimant leur travail etc...etc...etc!!!
Ce n'est malheureusement pas toujours le cas.

Vous dites:"cela suppose que chacun en magasin se pose la question......"
Soit, et celui qui n'a aucune envie de se poser des questions j'en fais quoi??? Je le laisse de côté et je ne m'occupe que des autres??

Vous dites:"......accepte le changement"
Quel optimisme!!!!(c'est bien il en faut),mais croyez-vous que Mr.X qui fait la même chose depuis 20ans à la même heure au même endroit va d'un coup d'un seul changer parce que Pierre est passé par là????

Ayez des convictions c'est formidable mais gardez toujours à l'esprit que en face de vous il ya des H/F qui sont faits d'émotions,de réticences,de passions...............bref des humains et que dans un magasin c'est la "chose" la plus délicate à "gérer".

A méditer:" L'esprit humain est comme un parapluie : il marche mieux lorsqu'il est ouvert" (Large sourire)

Vous dites qu'il faut retrouver une âme de commerçant. OUI, mais qu'est ce donc qu'un commerçant??
N'est ce pas celui qui cherche à vous faire acheter ce qu'il souhaite vendre???
Donc là aussi il convient d'être attentif et ne pas actionner des leviers(ECR, CATEGORY MANAGEMENT) pas forcement efficients pour des objectifs simples. Parfois un îlot bien fourni avec la promo du jour peut faire l'affaire.

Ecouter les clients des autres est le meilleur moyen d'accroître sa part de marché ; mais écouter les visionnaires est le meilleur moyen de créer de nouveaux marchés.
Alors Pierre vous sentez-vous une âme de visionnaire??(rire)A+

Ed la poignée ... voilà un pseudo bien pensé ... tu voulais parler de la veuve poignée ? Tu dois être célibataire toi non ?

il n'est pas suffisant de considérer qu'une gms telle que auchan (par exemple) combatte le hard discount, en développant des rayons dédiés aux premiers prix. Il faut penser marketing. Où sont les linéaires avec une organisation des produits, quel est le véritable positionnement d'auchan sur le marché? C'est un peu comme une girouette, elle va dans le sens du vent aux opportunités, cependant à force de colmater les trous en imitant on perd de son âme.