Vente et négociation commerciale : la conclusion…. Savoir conclure une vente ?
Trop de commerciaux et vendeurs ne savent pas conclure leurs entretiens de vente… De nombreuses négociations commerciales n’aboutissent pas, faute de bonne conclusion au bon moment… Les techniques de vente pour conclure se multiplient et la conclusion devient de plus en plus difficile… La conclusion dans une négociation commerciale est pourtant déterminante pour réussir ses ventes ! Pourquoi complique-t-on les choses simples ? Quelle est La solution pour oser conclure sans peur…
Les 3 mots magiques : le « que fait-on ? »…Voici, à mes yeux (ceux d’un vendeur) la méthode la plus simple et la technique de vente la plus efficace pour conclure une vente !
Avec cet outil de conclusion, et c’est le seul qui le permette, un commercial pourrait commencer son entretien de vente, après le « Bonjour », par un « que fait-on ? ». Essayez donc avec un « Appuyez fort, c’est du carbone » ou un « Vous êtes d’accord ? ». Sans aller jusque là et sans même commencer votre entretien de vente, par un « que fait-on ? », (quoi que ?…), vous pouvez, ou plutôt vous devez utiliser le « que fait-on ? » plusieurs fois dans l’entretien commercial, vous ne risquez rien, si ce n’est, d’accélérer la vente, voire de conclure positivement ! Conclure au bon moment, ni trop tôt, ni trop tard… Juste à l’instant où le client est prêt à se décider à coup sûr.
Je l’évoque dans mon livre "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?", dès l’introduction et également au chapitre savoir négocier en sachant dire « NON » au client sans le perdre. En stage de formation commerciale et notamment lors du débriefing des sketches de vente, le « que fait-on ? » est utilisable plusieurs fois dans chacune des étapes d’un entretien de vente.
Cet outil de conclusion, vous l’utilisez dans votre « vraie vie ». Vous avez envie de vous retrouver avec des amis pour une soirée, et vous vous fixez, avec bien du mal, un rendez-vous. Lors des retrouvailles, il est bien difficile de se mettre d’accord sur le programme. Certains veulent aller au cinéma mais sont en désaccord sur le genre, d’autres préféreraient un restaurant « sympa » mais n’ont pas la même définition du mot, et encore d’autres voudraient …, quand tout à coup, vous avez de l’inspiration et vous lancez un « A ce rythme là, nous n’allons rien pouvoir faire, pour le cinéma… c’est trop tard ! Alors, que fait-on ? ». Il y en a toujours un pour prendre le risque, celui de vouloir décider, qui vous répond : « Il a raison ! Allez on va tous chez Le Mexicain ! ». Il prend en effet le risque d’être ou de ne pas être… suivi. Vous, vous n’en prenez aucun, sauf celui d’une décision, d’un choix pour passer une bonne soirée.
C’est au client d’avancer, c’est au client de faire son choix, le vendeur ou commercial est juste là pour l’aider à progresser vers un résultat partagé et validé lors de la prise de contact.
La question « que fait-on ? » peut être formulée de différentes façons dans le même esprit :
« Que faites-vous ? »
« Que décidez-vous ? »
« Que voulez-vous faire ? »
Les « que fait-on ? » sont les trois mots magiques pour conclure une vente ou plutôt, pour inciter le client à conclure son achat ! Et c’est plus agréable lorsque c’est le client, voire la fille que vous draguez, qui conclut ! Plutôt que de se jeter sur elle ou sur lui au risque de tout perdre.
A la question « que fait-on ? », il existe trois types de réponses possibles en fonction du moment où elle est posée dans l’entretien de vente :
1- Un accord conditionnel = « OUI, MAIS… , « Pourquoi pas… », « Faut voir… », …
Le client n’est pas encore prêt, la vente continue, le vendeur doit écouter, comprendre ce que veut le client pour lui apporter la bonne réponse. La conclusion est en
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